第一节初入江湖岁月长
　　记得那是2008年7月19日，第一次兴致勃勃的进入了企业的军训基地，广州武警指挥学院，相信有许多书友也曾经有过和我一样的经历吧？这家学院的军事培养方案应该还是不错的，在我后来加入的其他几家企业相比来看，训练比较完整，教官也相对有素质，真的算是不错了。只是我后来听说，后续的一些日子里，逐渐走下坡路了，可能是军士长们都离开了？不知道是不是老班长们也不在了？
　　不管那么多了，反正我刚踏入军营的时候，还是非常兴奋的，虽然也是四个人在一间屋子里，不过公司考虑的还是非常周到，啥都给配备上了，卫生纸，洗发水，洗衣粉，牙膏牙刷等日用品，一应俱全，给我们省了好多钱。说实话，大学毕业都穷，而且还没有发过工资呢，哪里有钱买东西呀？不过43天的培训期间，我们基本上不用花自己的钱，基地里的食堂，有荤有素有靓汤，吃的真嗨呀！可依然有很多同事不习惯，得机会出去玩和花钱买买买，可能他们没有我这么拮据吧。
　　在以后的日子里，我虽然在训练上以及各类项目表现上有点突出，但却是意义不大，唯一的好处可能就是让更多的同事认识了自己。参与培训的人有一百五十多个呢，想要做到每个人都认识，几乎是不可能的，尽管我可能觉得自己记住了大多数人，可在以后的日子里，我依然发现有我们营销系统里，我不认识的，真的全是尴尬和对自己超强记忆力的质疑。
　　培训的日子，过的很快，也没有感觉到自己真的学会了什么东西，可能唯一的感觉就是在逐步的接触社会，同事之间的各类表现和原来象牙塔里的表现，差异也是很大，据说当时不少同事晚上出去打野，我也是醉了。单纯的不仅仅是思想哟，还有很多不合时宜的表现。
　　公司里的各个老师，也会轮番上阵，给我们分享公司的企业文化，经营理念，销售工作和成功模式等，希望我们能够一进入市场或者岗位，就能很快的为公司做出贡献。其实，在很久以后的日子里，我也才发现，最初的管培生，所能承担的基本角色，还是主要体现在劳动者最基本的能力，贡献劳动力。
　　不过，一些同事不一样，依赖于家里从商的背景或者是企业内部有人脉支持，一进入岗位就能得到各类提点和小灶支持，工作开展起来容易不说，也方便挂上一个好成绩，很快的升职加薪等等。不过这些都与我无关。那个时候，我还停留在社会的认知阶段，真的想不到也不愿意相信这个社会的潜规则。
　　自然，在这期间也会有懵懂的爱情萌芽，其实都是青春期的性冲动。不过对于某些有目的性的同事而言，可能都是在为自己的未来铺路，不过我也想不到那么多。只是在后来有个美女同事，嫁入了我们认为的公司豪门以后，也会觉得很正常，牺牲了爱情，选择了家庭罢了。
　　总归，短短的军训培养，很快就结束了。我们也要踏入真正属于自己的战场了，明天见。
　　第二节步入战场考验多
　　随着军训时光的结束，我们在参加完汇报表演以后，大家在一起大醉一场，便奔赴了各个战场。这次公司吸取了之前员工离职率高的教训，按照籍贯把我们四个都分在了山东。我们也非常的高兴，毕竟在山东工作，相对会容易一些。
　　我们四个人，来自于不同的城市，我来自菏泽，王同学济宁，刘同学WF，李同学LY，也算是涵盖了大半个山东吧。一同来到济南办事处的时候，住宿的问题还是让我们有点想法，基本上大家都住在公司租的宿舍里，条件比较艰苦，虽然也是济南比较好的小区，但人数太多了，包括了经销商业务人员和零售业务团队，加上还有负责品类管理的人员，确实有点紧张。
　　那个时候，山东市场做的还有点弱，所以总部也不是很重视，后来才知道，业绩只是一个方面。山东市场在总部没有很硬的关系，导致也无法争取到更多的资源，所以发展的就慢一些，不过山东的底子还是非常的厚实，经销商也很给力，所以这几年发展的速度比较快。
　　我们先是按照省办领导的工作安排，走访JN市场，实际上是让我们体验一下真实的市场情况，我们还是非常乐意表现的。在当时的片区经理发哥的安排下，我们亲自把公司的五统一标准动作演练了一遍。但说实话，一同的经销商人员不是很认同，觉得我们在浪费他们的时间。而且他们也知道，我们就待一两天，体验一下就走了，相信我们也不是第一批，肯定也不是最后一批。
　　市场实习结束以后，便是讲课了，当时的重点品类经理张老师给我们讲穿过玉米地。其实我们也没有听太懂，反正老师讲的不错。后来就开始安排工作，不知道咋分的吧，反正就是所谓的导师制，其实影响蛮大的，分到厉害的老师，以后的职场就更顺利。一把手带人和二三四把手带人，结果绝对的不一样。
　　可怜我分到了末把手。这可能也为我在公司跌宕的一段经历造成了很大的影响。不管在未来的日子里，我如何再努力，总是会慢人家一拍，因为加薪升职的机会。每次就那么一两个甚至一年都木有，错过了真的会慢很多年。
　　当然，公司后面发展的速度加快，体量也越来越大，但经营管理上却没有大的长进，事实上，用我经历多家头部企业的经验分析，这可能就是中国企业的现状，一旦做大了，做强了，就开始迷失自我了。哪怕当老板的没有迷失，但销售团队开始迷失自我，后面一系列的问题开始出现，自然也就很正常。官僚主义，以权谋私，各类违规的潜规则交易等等，大家都明白，但非常难以破坏，整个利益链条太长了，只能慢慢图之。
　　我被分到了一个小县城，据说这个经销商很厉害，我也很好奇，看看自己的第一个真实的战场，是个什么样子吧。
　　第三节真的是很辛苦
　　也许很多应届的大学生都想不到，自己毕业后的工作，可能很多时候和臆想中的差距有点大，大的离谱。也许我们十二年寒窗苦读，获取到了在社会上出人头地的资格，但事实上，第一步的工作却是让你从很低层的工作做起，当然，也会不断的有前辈告诉你，大家都是这么过来的，需要有付出，才能有收获。
　　报到工作是比较简单的，一个小县城，曾经还是贫困县，人口八十万，也不算多，所以在当地经销商的帮助下，很容易就安顿好了自己，第二天就开始干活了，而且还是大活儿。
　　下午经销商告诉我，明天早上要五点钟到公司，我真的有点懵，好像上班时间不应该是早上八点半么？再说起来那么早，有啥工作可以干的？后来打听到是卸货，我依然没有反应过来是怎么一回事儿。
　　第二天一大早，我准时来到仓库，客户仓库和办公室在一起。幸运的是，有业务看到我，就喊我一起，然后便看到了一大车立白洗衣粉。原来卸货是这么一回事儿，客户美其名曰，锻炼团队，提高团队的凝聚力，所以从来不请搬运工卸货，都是自己人，省下来的钱，给大家发福利。
　　好吧，看来客户的团队已经习惯了，毕竟小县城，找个收入有这么高的，还真不容易。一番苦战，我累瘫了，这个体力不仅仅是速度，还有质量，大家各个环节都很好，你也没有办法掉链子。十公斤多的洗衣皂，业务一次搬运八箱，不服气不行呀！就这么磨练一周，我就非常专业了。卸货，码堆，分货等，都做的很不错，客户也觉得厂家安排的这个客户经理，也很能干。
　　我们的福利也和大家分享一下吧，其实就是一顿早餐，虽然也很美味，当地的特色葱油饼和咸汤，很不错的早餐，老板心情好的时候，每个人还有一个鸡蛋，确实还可以，省了一顿早饭钱。不过，卸完货以后，业务确实都比较疲累，基本上开车到市场以后，也会歇息一段时间，这个经销商应该也清楚，但最终不影响卖货，都好说。
　　就这样，凭着勤劳肯干能吃苦，我很快适应了自己的工作岗位，也得到了客户的认同和上级领导的表扬。我们的表扬出色了，客户也能配合多从公司进货，比如要求配置客户经理的经销商，每个月进货不低于六十万，不然人就撤走，这就导致经销商虽然很喜欢我，但也确实很难受。一下子市场增加了很大压力，销量增长速度蹭蹭起来了，也是提前透支了市场潜力。这一点，后面大家就都知道了。
　　第四节开始独立带车了
　　正如前面所说的，压力变大了，客户就想着转移压力，或者是压榨我来创造更大的价值，于是在一个业务离职以后，客户就没有再打算招人，我对生意也比较熟悉了，干脆就让我当业务员去卖货。而且，客户也很认真的和我说，你要自己体验一下真正的销售工作，不然就一直是飘着的，不知道客户到底在想什么，市场真正需要的是什么。我信了，于是我就光荣的成长为一名车销业务人员。
　　我们公司主要的销售模式为深度物流分销，就是开着厢式货车下乡进村送货，到每一个售卖网点洽谈业务，谈好了就开单。虽然我信心满满，但自己毕竟没有经验，加上我自己方向感不好，记不住路，那个时候高德地图还没有很厉害，幸好我车上配的是一个老司机，网点位置都比较熟。
　　我们工作量比较大，一般一个货车配两个人，一个司机负责开车，装卸货，摆摆陈列等，另外一个业务就是洽谈生意，开单算账等，也做具体的门店陈列和库存盘点等工作。所以我们为了更好的凝聚一辆车的战斗力，设置了共同的提成，由司机和业务平分，这个效果还是很不错的。
　　另外的压力就来自于经销商了，因为他的压力变大，于是变转移到了我头上，让我做标杆，带头销售难卖的牙膏牙刷和杀虫剂蚊香等产品，还让我每天要保证销售额不低于2500元。这个数字在2008年的时候，还是不低的，完成这个销售额，客户就是挣钱的，这已经刨除了车辆损耗，油费，工资，资金占用等各类费用，所以也是一个必须做到的指标。
　　我刚开始还能坚持住，后来有两天确实比较难，就只能找老客户刷脸，变相的积压库存，并不是健康销售。当然，市场历练还是非常有帮助的，让我能够结合实际的市场困难，开始思索销售工作怎样能够做的更好。而且，我还有一个很好的优点，喜欢总结归纳，并且写出来供大家参考。
　　于是乎，我把各类客户开始做分类，结合每个客户卖的产品不同，比如有的洗衣粉卖的好，有的洗洁精量大，有的日化店牙膏牙刷卖的快等等，掌握了客户的特点以后，结合公司的销售政策，我开始有针对的开展销售工作。比如，有些洗衣粉卖的快的客户，就借助政策进行压货，放大销量，这样做还能延长拜访线路周期；当天销售任务很快完成了以后，就找库存大的客户做活动，做门店陈列，促进库存产品消化，另外还能提前预谈订单，为后续几天的销售工作进行铺垫等等。
　　就这样，我很快适应了销售工作，而且也经常做到当日的销售冠军，真的是不容易呀！客户管理好了，这也非常有助于各个项目工作的开展，尤其是我们每年一次的订货会工作。相信很多从事销售的人员，对订货会是又爱又难受，因为订货会可以解决资金问题，还能解决销量的问题，难点就是后续销量会收到比较大的影响，有一两个月会跑单比较多。没有办法，很多客户为了吃政策，一下子定了全年的货，再次拜访就是补货和整理陈列排面等等。
　　订货会可以作为一个专项单独分享，下面的章节里再说一说吧。
　　第五节订货会
　　对于很多品牌厂家的经销商来说，订货会绝对是一项重中之重的工作，尤其是对于一些资金链要求特别严格的厂商。比如说哇哈哈，当时对经销商的要求就特别苛刻，为了保留住经销权，需要一次性打半年的销售货款，一般经销商都没有如此大的资金吞吐量，为了保留住经销权，许多哇哈哈的经销商也只能在厂家销售人员的指导下，开始通过牺牲毛利额形式，召开下游客户的订货会，其实就是一次性让利换取资金和货架资源的会议。
　　由于是置换资源的会议，一般都会占用经销商下游客户的大量资金，所以经销商需要把自己常规的前台毛利牺牲掉，来换取下游客户的产品流通量和资金周转数额，这就导致客户的利润率大大缩减。如果在这个期间，客户的销量下滑的厉害，反而是依赖订货会的政策来完成销售量，那么就会比较麻烦。
　　所以，订货会的召开，不仅仅依赖于客户自身的商业信誉积累，还在于客户所经营的产品，是否对下游终端客户有吸引力，这些都是一场订货会能否成功的关键。
　　当然，经过了几轮的业务奔赴和数据分析演练，我自己较好的掌握了客户的订货规律以及下游客户的进货节奏，于是在订货会召开的时候，我们能够通过各种政策引导以及实际带给客户的资金节约等内容，圆满的完成订货会的任务。
　　不过，随着市场的日益变化，很多客户不再乐意参加订货会，因为吃的一般，也没有太好的优惠政策，最主要是线下和线上差异不大，所以很多客户都比较傲娇，直至产品被终端所认可为止。
　　目前看来，我们所掌握的小区周边信息，要远远弱于客户定级的层次。也可能是因为我身处山东，很多正常能够起效的客户，可能就是因为某些有目的性的订货行为，从而导致无法及时借助历史的力量来完成订货会的政策。简单来说，就是以前这个客户订货量很大，但现在因为库存较大或者前期的服务不太满意，导致客户不乐意订货，需要经过大量的沟通和刷感情动作，才能达到预期。
　　订货会的顺利召开，是一个很偶然的动作。尤其是在我们超威杀虫剂和蚊香销量不太好的情况下，捉急召开订货会，尽管加入了其他畅销产品的政策，但依然难以撬动整个大盘的销量。
　　综合所述，我们在召开订货会的时候，不仅仅要分析客户的情况，同时我们还需要了解经销商自身的情况，明确召开订货会的真实意义，是周转资金，还是解决实际存在的产品陈列抢夺事宜？在往后的日子里，我们所做的每一条决策，也许当时看起来没有太大意义，但对于整体以及未来生意发展的角度，还是非常有意义的，一些单品需要长时间的培育，才能为消费者所认同，这样的案例已经太多了，这里就不再赘述。
　　对于销售生涯，里面其实有许多值得说的事情，如述职会，客户管理，商会管理，冲货管理等等，原来很无所谓的工作，现在都变成了谋取利润的手段，需要深入学习和努力适应，后面的情况里会逐步介绍的。请大家拭目以待。
　　第六节订货会浅谈
　　其实，关于订货会，还有许多很有趣的事儿，也都是比较关键的节点，每个环节如果有缺，可能都会影响到整体订货会的质量，下面就简单的说一说。
　　比如，前期的订货会主要都是把下面的客户邀请上来，选择一个当地比较知名的大酒店，布置好会场，产品展示、政策单页、礼品等等，都需要提前准备好。这样当客户到来的时候，发放单页和领取礼品等比较便利，也容易增强客户的信心。
　　邀请客户的时候，需要提前安排好线路，也需要多次征求和确认客户自身的交通出行情况，是按照线路安排公交车沿途接送，还是安排专车接送，或者是有客户自行驾车的，要提前知会好线路指引等。
　　一般来说，订货会的餐饮标准都会比较高，其实也是对新老客户的一场答谢宴会，同时现场一般还会配备文艺演出和抽奖活动等，所以聪明的业务人员，也会借此机会和客户做宣导，比如让客户多待一两个朋友来现场，就当旅游了，或者带家人吃顿好的，和老朋友聚一聚等等，下面客户的想法就是这么接地气，越实在越好。
　　当然了，既然是订货会，现场肯定是要交钱的，有的时候，可能还需要提前联系两三个客户，提前准备好充足的资金，现场打个样，让大家能够积极主动的缴纳更多的现金，本来订货会的一个主要职能就是牺牲部分利润换取充足的现金流，而且部分客户碍于面子，看到别人交了全款，可能当时也就交了。所以，不愿意带大量现金，就一定提醒客户带上银行卡，那个时候还没有微信和支付宝呢。
　　业务和客户的交流也是非常重要，一般都是业务负责陪伴自己邀请过来的客户，忙不过来的可以请求业务经理甚至是老板的协助，为了订货会的圆满成功，大家都卯足了劲，忙完再说。
　　文艺演出等好安排，但一个好的订货会主持人不好邀请，一般舍得投资的客户，会邀请一个现场主持人，然后搭配着厂家业务人员宣导订货会政策，但后来都是我们厂家销售人员全干了，所以也很能锻炼人，现场主持人的历练，也能促进自己表达能力的提升和公众演讲的水平。当然，产品的熟悉，政策的解读，现场氛围的营造和把握等等，有时候还客串一些现场的拍卖和演艺等内容。
　　其他的团队上台答谢，挨桌敬酒散烟等等，让客户吃的开心，交钱的时候也就痛快，至于后续的产品配送等工作，也会在现场做一个简单沟通，比如是一次送完还是分批次送等等。
　　订货会的枝节内容基本也说的差不多了，有感兴趣的朋友可以再做深入的交流，包括我们后期开展的我们下去，去到客户的地方开展小型订货会、大客户一对一沟通茶话会等等，都是各种与时俱进的转变和进步。
　　第七节销售政策的灵活运用？
　　销售策略的演化，一直都是非常的快，而且每个企业都会有自己独特的表述语言，所以在一个企业待久了以后，难免就会形成各个企业的思维定势，或者是成熟的经验模式。我们那个时候接触比较多的就是渠道促销政策和消费者促销政策，时尚一点说，就是“ToB”和“ToC”策略，简单一点说，就是针对超市客户或者店老板的进货让利政策和针对消费者的促销让利活动，下面简单说一说。
　　其实对于消费者的促销让利活动，一直都是比较简单的，无非形式比较多样化，业务员操作的空间无非就是截留部分赠品，用于灵活的二次使用。比如说，买一袋大包洗衣粉，送顾客一个洗脸盆，这就是典型的消费者促销活动，捆绑式的。当然，业务员在销售比较好的超市，可能不会配那么多盆子，通过订货单的修改，截留出来促销资源，用来支持别的客户，实现多订货的目的。那个时候，都是手写单据，很多时候经销商其实也明白，只是无法约束那么严格罢了。
　　针对消费者类的促销让利活动，除了常规的买赠以外，特价也是比较常见，就是降低产品的供货价格，超市同时降低零售价，让利给消费者，以吸引大量的客流。一般特别劲爆的让利价格促销，都会限量，以显示资源的稀缺性，哪怕经销商没有给业务员限量，业务员在和超市沟通的时候，也要通过限量来体现出资源的来之不易，这也是一种销售手段吧。
　　其他类型的还有购物满多少元减多少元，一元秒杀或者九元均一价商品，会员特价品等多种形式，通过不断的更换促销形式，一方面避免消费者的价格疲劳，另外还可以降低产品的价格敏感度，有利于维持比较合理的价格体系。
　　至于渠道促销政策，就相对比较复杂了，其中简单的一点就是通过诱导超市一次性进更多的货，来实现打压竞品，抢夺超市陈列资源和流动资金的目的。一般来说，渠道促销政策都会设定多个坎级，以满足不同销售规模的客户需求，但在业务员的心里面，渠道促销政策是可以灵活运用的，比如拼单或者累计等形式，当然这类行为是应该禁止的，因为额外浪费了促销资源，但一些时候是瞒着老板去做，有些时候老板也是睁只眼闭只眼，适当释放销售人员的压力。
　　比如说拼单，其实就是小超市无法享受大的促销政策，业务员就会把几个小超市的订货，开在一张单子上，然后和超市说好，万一公司打电话查询，要知道怎么说，这样各个小超市都能享受到大超市的优惠政策，而业务员也能比较容易完成自己的销售任务。
　　累计订单就更简单了，一般一个渠道促销政策都是有着一个时间段的，在这个期间，某个超市的订货先不记录在订单上，等几次订货累计够了以后再开单，这样就能享受到比较好的政策。看到这里。有的人可能会问，那库存对不上呀？说的对，但那个时候，每台厢式货车装的货都挺多，而且有点杂，大部分情况下都是一个月盘点一次库存，或者是一周，特殊情况业务员也可以不盘点。因为无论什么时候盘点，一旦出现盘亏，差额部分都是业务人员承担的，所以经销商也不担心这个。
　　自然，企业管理存在这样的漏洞，就肯定会有心术不正的业务人员钻漏洞。我们之前所说的利用公司的销售策略搞小动作，还没有触犯原则性的底线，但有的业务员将结余出来的资源拿出去私下售卖，将所得装进自己的口袋，那么就不可能为经销商所容忍。
　　所以，管理的进步总是在发现一个个问题，解决一个一个问题的过程中实现的。每天一盘点，或者电话抽查，实地走访门店，经销商下市场等方法，都应用过，也都有一定的效果。但管理最终一定是一个复杂的有机体，需要各类各样的业务管理动作来实现。为了有依据可以判断销售过程的合理性，及时发现问题和解决问题，我们也开始做了一些系统性的管理动作。
　　这里就不再赘述，后面章节会详细说到，我们应用现有的办公软件系统，自己设计了一套比较粗放的进销存管理体系，起码在企业运营管理上迈出了一大步，大大压缩了业务人员投机倒把的空间。自然，后续很多进销存软件都应用了起来，但在08年，很多县城经销商还是不太乐意花钱去做软件设施的升级。人的思想都是在变化的，简单的一个小进步，后续再接受更先进的管理模式，就容易一些。
　　各类销售政策的细节应用，可以写一部很长的小说，具体到每个超市，都能有不同的具体呈现，这里笔者还没有准备好怎么去构思这么大一个篇章，仅仅以随笔的形式，大致理一理思路，也希望大家可以多多交流。随着时代的变化，很多细节都在变，很多做法其实都淹没在了历史的尘埃里，这里能够做一段记录，也就很好了。